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Para que un eCommerce tenga verdadero éxito, una de las claves principales es que entienda los hábitos de consumo de su buyer persona y el comportamiento de éste a lo largo del funnel de ventas. Es aquí donde entra en juego una de las métricas fundamentales para este tipo de comercios online: el tiempo que necesita un usuario para completar una transacción, ya sean minutos, horas o días.

Este tiempo forma parte del proceso lógico de decisión de compra del consumidor, concretamente de las fases 2 y 3, en las que busca información y evalúa distintas alternativas antes de decidirse por una de ellas. Cada una de estas fases se identifica por una serie de características, las cuales te detallamos a continuación:

  • Fase 1 – Reconocimiento del problema o la necesidad: es el desencadenante del proceso de toma de decisión. Ya sea una necesidad funcional (utilidad) o emocional (deseo), debe haber una consciencia de ello antes de aventurarse a la investigación de posibles soluciones. Y a esta consciencia sólo se llega cuando hay una brecha entre la realidad y la situación deseada.
  • Fase 2 – Búsqueda de información: una vez determinada la necesidad, hay que localizar a un proveedor que la cubra con sus productos/servicios. Este proceso de investigación incluye procesos internos (experiencias propias previas) y externos (opiniones de familiares y amigos), a los que considera mucho más imparciales que un anuncio publicitario.
  • Fase 3 – Valoración de alternativas: con la información en la mano de, normalmente, 3-5 productos/servicios distintos, el usuario es capaz de valorar cómo y cuánto se adecúan estas alternativas a sus necesidades para, finalmente, elegir la que mejor se adapte a él y a su disyuntiva. Tanto en la fase 2 como aquí, el tiempo va a jugar un papel importante, ya que variará según el tipo de producto, la ubicación geográfica, las condiciones personales, etc.
  • Fase 4 – Decisión de compra: en este punto, la mejor solución es la que representa el mejor valor por el dinero del usuario. De hecho, la decisión está basada en el valor que percibe el usuario y en las características del artículo que son especialmente relevantes para él.
  • Fase 5 – Evaluación postventa: tras la adquisición y la utilización del producto viene su evaluación en base a las expectativas previas del consumidor. Esta valoración postventa tiene consecuencias importantes, puesto que influye en otras decisiones y conductas futuras de compra.

Como ya hemos mencionado, el tiempo que se tarda en comprar un producto online es completamente diferente dependiendo del producto en cuestión y del país desde el que se vaya a efectuar la compra. Por ejemplo, en el último estudio del marketplace Shopalike se tratan 12 naciones europeas (Alemania, Dinamarca, Eslovaquia, España, Finlandia, Francia, Holanda, Italia, Noruega, Polonia, República Checa y Suecia) y ninguna se parece a otra en cuanto a hábitos de consumo.

Hábitos de consumo en compras online

Los resultados del marketplace revelan que la mayoría de las compras se dan las primeras 48 horas, desde que el usuario hace clic por primera vez en el producto/servicio hasta que hace clic para realizar la compra del mismo.

En la infografía que podemos ver al final de este post, Shopalike nos presenta una línea temporal que revela el tiempo por artículo, mucho más detallado. Así, pese a que la categoría de ropa se encuentra en mitad de la línea, podemos ver cómo en comprar una camiseta empleamos mucho menos tiempo que en encontrar el vestido perfecto. De igual modo, empleamos mucho más tiempo en comprar muebles “pesados” (sillas, sofás y mesas, entre un día y día y medio) que en comprar accesorios de moda (sólo 26 minutos para decidirnos por unas gafas de sol).

Comparativa de hábitos de consumo por países

Si ponemos de ejemplo la compra de ropa, en la mayoría de países se tarda cerca de una hora. Pero, si comparamos, en Francia puede llegar a durar hasta 4 horas y en Eslovaquia sólo 20 minutos desde que visitan el producto por primera vez hasta que deciden adquirirlo.

Algo parecido sucede en la categoría de calzado. La media europea es de 1 hora y 8 minutos, aunque de nuevo Francia tarda 4 horas y, por el contrario, Noruega sólo 10 minutos.

En mobiliario, casi todos los usuarios finalizan la transacción en, aproximadamente, una hora, excepto en Francia e Italia.

Compra online: España

En España, la compra de ropa y zapatos dura, aproximadamente, 60 minutos; más que para adquirir maquillaje (22 minutos) y mucho menos que para comprar muebles (15 horas). Sin embargo, para comprar sillas somos más rápidos (18 minutos), lo que le convierte en el producto que se vende más rápido y, por tanto, en el más popular.

Pero pese a que nos cueste más adquirir un sofá, somos los europeos que más rápido tomamos la decisión de hacerlo. Los italianos, por ejemplo, tardan 2 días y los polacos casi 4. En definitiva, podemos decir que España es uno de los países en los que más rápido se efectúan las compras online.

A continuación te dejamos los datos en bruto para que puedas consultarlos y compararlos como te plazca. ¡Que los disfrutes!

hábitos de consumo


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Laura Mora
Content & Social Media Specialist en Ve Interactive España
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