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La mayoría de la gente compra online por producto. Esto hace menos probable que circulen por tu web como si de un supermercado se tratase, y más probable que aterricen en la landing page, compren lo que buscan y se marchen a continuación.

Es por esto por lo que las compañías de eCommerce deberían estar buscando siempre un poco más: siempre hay formas de engatusar un poco más al comprador.

He aquí unos cuantos trucos para incrementar el precio medio de tu cesta sin arriesgar tus ratios de conversión:

1. Barómetro de envío gratuito

Las personas somos aversas al riesgo, continuamente buscando el lado cauto. Especialmente a la hora de pagar costes adicionales sobre algo que, estadísticamente, es probable que sea devuelto pronto.

El envío gratuito es uno de los ganchos más efectivos para los consumidores, por lo que puedes usarlo para incrementar el precio medio de la cesta. Una forma de hacerlo es utilizar un barómetro de envío gratuito y colocar el umbral un poco más elevado que el precio medio de tu cesta, para así incentivar un mayor gasto. No tiene por qué ser un barómetro una vez que el incentivo está claro para el consumidor, tal y como muestra la web de Karen Millen en el proceso de checkout.

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2. Urgencia, ¡úsala hoy mismo!

Nada nos hace saltar tanto las alarmas como el miedo a perdernos algo. Es una de las técnicas de persuasión más utilizadas en eCommerce. Incluso cuando no era nuestra primera elección, esta sensación es la que nos suele hacer entrar acción.

Siendo transparentes y sinceros es posible transmitir la importancia del ‘timing’ al consumidor. Promoviendo esta escasez conseguirás convertir la limitación de unos bajos niveles de stock en una ventaja a la hora de vender.

3. Jugando la venta cruzada perfecta

Aunque la frase “¿quieres patatas con el menú?” no sea nada nuevo, es de los trucos más efectivos para incrementar el valor medio de tus pedidos. La clave está en la forma en que lo presentes y su contexto.

Junto a los calcetines mojados y los conductores de taxi parlanchines, ¿qué es lo que más odia la gente? A los pesados de ventas. Exactamente lo mismo se aplica online. Los add-ons continuos pueden ser disuasorios y hacer que pierdas la venta inicial, por lo que a veces es mejor no bloquear el proceso natural de compra del usuario.

La colocación, el volumen y la presentación de tus sugerencias complementarias deberían ser probadas para su mejor uso. Y recuerda la importancia de cómo muestras al cliente las mismas: siempre queda mejor un ‘Pensamos que también te gustaría…’ a un ‘Productos sugeridos’, por ejemplo.

4. Tomaré lo mismo que ella

Cuando el consumidor duda sobre si comprar un artículo adicional o uno más caro, algo de confortación puede marcar la diferencia. Y si viene en la forma de reviews positivas de sus compañeros de compra, perfecto.

Maneja este magnetismo usando un sistema de puntación con estrellas, junto con opciones de compartir en redes sociales. Echa un vistazo a la imagen de la nueva web de B&Q para tener un ejemplo de venta cruzada no intrusiva, reviews rápidas y opciones para compartir en redes sociales.

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5. Utiliza tu calendario de conversiones

Nuestras estadísticas sobre abandonos muestran un incremento de los carritos abandonados hacia final de mes, con un mayor número de conversiones a principios. Atribuimos esto a que la mayoría de la gente recibe la nómina a principio de mes, dándole mayor relevancia a los periodos tradicionales de búsqueda y compra online.

Usando tu propia herramienta de analytics podrás entender cuáles son los alti-bajos de tu negocio, para así gastar tu presupuesto de marketing más efectivamente. Además, utilizando herramientas de re-interacción como la recuperación de carritos abandonados, comprobarás también cómo aumenta el precio medio de tu cesta.

Ver el artículo original de Graham McEnroe en el blog de Ve Interactive UK.

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Marta Cáceres
Marketing & Communications Manager en Ve Interactive España.
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